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        汽車品牌經銷商,如何靠「抖音常態化直播」高效獲客?

        發布時間:2023-06-20 13:27:57
        信息摘要:
        隨著數字化全渠道對于消費者購車習慣的改變,傳統  “線索買量”模式已無法為汽車經銷商帶來銷量增長,新的增量獲客模式成為探索重點。

                隨著數字化全渠道對于消費者購車習慣的改變,傳統“線索買量”模式已無法為汽車經銷商帶來銷量增長,新的增量獲客模式成為探索重點。

        面對價格下行、庫存壓力大、獲客成本居高不下、到店客流減少等諸多挑戰,布局抖音,加碼新媒體經營、搶占抖音買車紅利成為了汽車經銷商們的核心共識。
        面對即將到來的車市旺季和618大促等營銷節點,汽車經銷商應如何借助抖音實現精準獲客及高效轉化,把握住用戶購車需求爆發的新機遇?

        一汽奧迪河南豐之元、一汽奧迪河南豐之德品牌店兩家經銷商團隊給出了答案——做好常態化直播,通過對內容與用戶進行精細化運營,打通線索經營前后鏈路,實現生意經營新增長。

        一、搭建專業直播團隊以主播為引擎驅動線索增長

        眾所周知,一場品牌直播的完成,不僅是依靠直播鏡頭前一個主播的演示講解就可以,更需要靠直播間外的整個團隊相互配合才能持續長久。

        相較于傳統經銷商“一臺手機+一位兼職主播”的開播模式,奧迪頭部經銷商基本都會配置一個較為專業的“新媒體團隊”。

        為保證至少一天兩場,每場2小時的直播節奏,團隊內不僅配備了1-2位專業主播,同時還包括新媒體主管、直播運營、活動策劃、攝影等運營崗位。

        在專業主播對產品賣點進行生動講解的同時,運營人員可根據營銷目標、粉絲現場反饋及問詢等對直播內容進行策劃及調整,以確保直播活動的順利完成,吸引更多目標用戶,進而激發購買意愿。

        其中,主播是經銷商門店直播場景下的重要角色,但對于很多商家來說,招到一名好的主播并非易事。因此,經銷商可基于自身門店情況,從“主播+銷售一體化”和“主播+矩陣賬號運營一體化”兩種模式內進行選擇。

        “主播+銷售一體化”模式:

        建立到店客戶對銷售人員的信任感,有效提升獲客及到店轉化率

        “一汽奧迪河南豐之元”門店為例,從銷售中選擇形象好、氣質佳的銷售人員,在常規時段直播,非開播時段作為銷售店內接待,不僅可通過直播引流增加到店客戶數量,還能提升到店客戶對主播及銷售人員的信任感,進而帶動轉化成交率提升。

        同時,主播還可開設具有人設的員工號,在直播間進行專享福利展示,以“豐之元”主播小韓總賬號為例,通過企業號搭配員工號進行門店日常宣傳及直播引流,也可更好地提升獲客及到店轉化率。

        圖片1


        在主播績效設置方面,以底薪+提成的方式進行設定,短期內僅考核線索量等指標,不考核成交數量,長期指標將根據成交量調整提成比例。這種方式短期內可以激發主播積極性,提高線索獲取量,長期來看能夠促進主播持續維護客戶關系,促進線索轉化,實現長效增長。

        “主播+矩陣賬號運營一體化”模式:

        覆蓋品牌客戶全鏈路購車需求,做好用戶溝通與服務

        “一汽奧迪河南豐之德品牌店”為例,門店搭建了“新車+二手車+車后”的賬號矩陣,主播負責多賬號內容運營及直播開播,為賬號矩陣的漲粉和直播線索負責。

        該模式涵蓋了新車、二手車和車后服務等不同領域的內容運營,不僅能夠滿足品牌客戶在線上汽車場景中的全鏈路需求,提升用戶體驗和滿意度,還能直接與客戶進行互動并獲取潛在客戶的線索信息,進一步了解客戶的需求并提供個性化的服務,從而提高線索獲取效率,為后續的線索跟進及轉化提供更多機會。


        圖片2

        二、從傳統門店走播到路播原生化直播場景直擊用戶興趣

        隨著大部分品牌商家在抖音進行常態化直播,單一的直播形式將難以持續吸引用戶粉絲的關注。

        當前,傳統經銷商在直播中采用的都是門店走播形式,以重點展示車型及店內活動介紹。

        主打“路播”“一汽奧迪河南豐之德品牌店”,通過在駕駛場景下,以更直觀、生動的方式展示奧迪車的產品特點和性能功效,配合實際演示及車型配置講解,在沉浸式的駕車氛圍下,用戶可更真實的感受并了解車型優勢及賣點,有助于快速獲取用戶注意力,提升咨詢和購買意愿,進而獲得更多精準線索。


        圖片3


        那么,如何判斷自身門店是否適合將此直播模式應用到日常直播中?

        “一汽奧迪河南豐之德品牌店”以“直播內容”和“直播場景”作為橫縱坐標,為不同類型的經銷商門店總結出了一套可基于門店營銷需求及自身能力的打法模型,以幫助更多汽車經銷商做好直播運營規劃。


        圖片4

           三、用好留資工具,重視用戶運營打開精準獲客新通路

        對于提升經銷商門店獲客效率而言,無論是做短視頻內容,還是線上直播,線索收集不是唯一發力渠道,用戶互動及私信是被很多品牌商家忽視的商機藍海。
        很多商家會覺得在直播場景內,由主播做彈幕回復或引導即可,其實在整個直播團隊中,直播運營是不可或缺的一環。

        “一汽奧迪河南豐之元”為例,在直播場景下,直播運營人員可作為對彈幕回復的補充,跟進主播未回復的彈幕信息,并承接關于“報價”、“分期”等詳細信息的咨詢截單。

        同時,門店還可通過使用專屬線索企業的轉化工具,在短視頻、直播、私信場景掛載,引導用戶通過小風車等預約留資,收集意向用戶信息,挖掘高意向潛客,擴大轉化開口。

        此外,對于主播及直播運營人員來說,一套從熱場到引導互動、留資的話術模板是吸引用戶停留、實現高效轉化的關鍵。

        主播通過在口播內容中持續引導用戶關注品牌商家賬號、獲取產品福利等,可有效引導用戶留資進行產品咨詢,高效獲取目標潛客。

        “一汽奧迪”結合過往商家門店的直播經驗,總結出一套直播間互動話術,供大家參考。

        圖片5

        隨著越來越多的汽車經銷商加碼布局抖音平臺,巨量引擎也希望能通過科學的方法和數字化的手段,幫助更多商家解決在獲客、跟進、到店、庫存管理等多個環節的經營難題,成為終端賣車新生態,為更多品牌和經銷商帶來真實高效的成交轉化,共同應對未來市場變局。

        奧靈柯直播代運營公司一站式服務商,致力于為各行業客戶提供專業直播設備工具、直播間場景搭建服務、直播代運營服務、直播間投流和一站式短視頻賬號代運營服務,以結果為導向,以銷售目標,為企業激活生意新增量,實現生意滾雪球式增長。

                    

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